どもどもKitarouと申します。
突然ですが皆さん「交渉」ってやったことありますか？よく手段・方法・手順が大事だと言われています。
人生を生きていく上で交渉って常に起きていると思います。
例えば、会社の営業さんが自分商品を提案して買ってもらうこと。
家電量販店で洗濯機や掃除機を安く売ってもらおうとするのも交渉です。
弁護士さんや税理士さんを雇ったり、何かしら契約書にサインするときの条件を決めるときにも交渉は生じます。
本日は僕なりに考えた「交渉ってどんなものか」を紹介していきます。
「納得！」、「明日から実践してみよう！」など共感してもらえる部分があれば嬉しいです。
では行ってみようっ！
Contents
交渉とは？
定義
知ってる人も多いと思いますが簡単におさらいしましょう。
- 特定の問題について相手と話し合うこと
- 交際や接触によって生じる関係。かかわり合い。関係。
- 利害関係が生じている中で、合意点を得るために行われる対話、議論、取引である。その目標は双方が受け入れることができる諸条件を導き出し、それに合意すること
- 外交交渉は条約作成の手段として、また国家間の関係を調整する基本的な手段
*wikipedia参照
交渉とは確かに「話し合い」という意味と「利害関係の合意点を探すこと」の2種類が意味づけられていると思います。
話し合いも利害関係？
話し合いについても何かしらの「問題」があってその「解決策」を探すという意味においては利害関係と紙一重になります。
つまりは交渉の根底には基本的に利害関係が潜んでいるとかんがえて良いと思います。
いつ発生する？
では交渉っていつ発生するのでしょう？簡単に交渉が必要な時を考えてみました。
- ビジネスの現場
- モノを売る
- モノを買う
- 手数料やキャンセル料
- 契約条件
- 外交
- 政治
- 裁判
大人になると仕事をしていればいつでもどこでも交渉に遭遇する場面が出てきます。
交渉テクニック
では前置きが長くなりましたが僕が実践している交渉の手順や考え方についてまとめていきます。
心構えとして目的実現に集中
基本軸には「自分の目的を最適な条件で実現させる」という考えを持ちましょう。次項の内容を先にもってきますが、交渉では相手の条件や意見などは基本的にどうでもいいです。
このままだと語弊があるので順を追って説明させてください！
自分の意思を明確にする
まずは自分の目的や意思ははっきりさせておきましょう。交渉において優柔不断な考えや中途半端な思いを持ってると相手に自分の考えが伝わらない可能性が高くなります。
- 自分の目的
- それには何が必要か
- 相手側のメリット
相手の意見は聞いても受け入れない
話し合いの場では相手もメリットを要求します。「条件を良くする」とか「権限を渡す」など相手も最適な目的実現に動いています。
でも相手の意見は聞く必要がありません。こちらの目的実現の障害になる可能性があるからです。
ただ相手の意見や質問にはできる限り応じます。ポイントは質問に応じながらも、とにかく自分が意思を貫き通すことです。
相手との妥協点を探さない
交渉の最終着地点は「互いのwin-winな関係」と言われてます。でも交渉の始めから自分の意思を諦めて相手とのwin-winを探してはいけません。
基本は相手の意見を取り入れず「こちらが最初に提供した相手側のメリットをそのまま受け入れてもらうこと」です。
余談ですが、もし最初から相手にメリットがなくデメリットしかないのならそれは交渉じゃなく「命令」です。悪く言えば「脅迫」かもしれません（笑）
相手の発言は自分の意思を肯定する材料
こちらの意思が一方的に伝われば交渉なんて簡単です。でも現実はそう甘くありません。もちろんこちらの提案を受けて相手も質問や意見を言ってきます。
この時「自分が考えを変えないといけない」ってことはありません。代わりに「相手の発言から自分の考えを肯定できるポイントを探す」ことを意識すればいいのです。
簡単なことではないです。関西の人なら「ボケとツッコミ」と似たような感覚だと思ってください。
選択肢は与えない
次に重要なのは相手に選択肢を与えないことです。もし選択肢が「YesかNo」ならNoを選ぶ可能性があります。
もちろんプロジェクトの進め上で「方法１か、方法2か？」って場合もあると思います。
交渉の基本は「自分優位」なので相手に選択肢は与えずに「これ１つしかない！」って状況を作ることです。
理屈ばかりを考えない
特に頭を使う必要が求められる理屈めいた現場って良くあると思います。理屈だけで互いやり取りしようとすると泥沼にハマったかのように議論が膠着する可能性があります。
このとき膠着してる時間は無駄でしかなにので、理屈を無視ししてこちらの提案を押し切ることも必要です。
すると新しい別の視点の議論になり前進できるかもしれません。
Win-Winの妥協点
お互いのメリットを明確にする
交渉の場で必ず必要なのは利害関係です。自分の目的を実現させたときには、相手にもメリットがあります。それを明確に伝えることで互いに「win-win」の状態になります。
ただし「自分のwin」と「相手のwin]にもバランスがあって相手がもっとwinを求めてくる場合もあります。そのときは大抵「自分のwin」少なくなるでしょう。
もし上述したようにこちらの提案が一方的に通らないなら、この「win-win」のバランスを変えていかなければなりません。
これがいわゆる「相手との妥協点」です。
デメリットを先に伝えて後にメリットを持ってくる
これはテクニック的な話になります。話し合いをするうえで、話す順序は気を付けないといけません。
特に「デメリットは先に伝えてメリットを後で説明すること」は特に重要なテクニックです。
例えばある企画を提案します。
- 「このシステムを導入すれば人件費削減効果が毎年500万円期待できますが、2,000万円ほどの投資が必要です。」
- 「このシステムには2,000万円ほどの投資が必要なんですが、導入すれば人件費削減効果が毎年500万円期待できます。」
1番よりも2番の方が印象や受け止め方はポジティブになります。
本音の力
本音が聞けると心を開いてる
交渉の段階でもう１つ重要なのは「本音」を聞き出すことです。
相見積もりを取る段階で自社の競合他社が「いくらで提案しているか」、「納期は早いか遅いか」を聞き出すことができればそれに応じて自社の提案を変えることもできます。
これは本来の最大限の目的実現から離れてしまいます。でも相手がNoと言うしかない「本音」が聞ければ、こちらも柔軟な対応が可能です。
本音から相手にメリットがないか
相手の本音を聞いたうえで相手のメリットがないか探します。例えば上の例の競合他社の情報を聞いたうえでこちらが提案できる、念押しできるポイントを探します。
自分の目的の基軸をブらさない
相手の「本音」を聞き出したところで自分の軸（提案）をぶれさせてはいけません。「本音」聞いたうえで、「こちらの提案が最適だ」という流れに持っていきます。
自分の実現させたいことから「相手の本音をサポートできること」を探す
では相手の本音に対して、自分が目的がどんなメリットか明確にします。
例えばさっきの競合他社の話の場合、「他社の方が安いですが、当社の製品は将来的なコスト削減効果が全然違います！」など相手のメリットを見出すことができれば自分優位は保たれます。
自分の考えが相手にとって最適な選択肢にする
本音を聞いて、それをサポートするメリットを相手に提供できれば「自分の目的」が相手にとっての「最適選択」になります。
こうして相手には選択肢が1つしかない状況を作っていきます。
まとめ
ポイント整理
長くなりましたがポイントは以下の3つです。
- 明確の自分の意思（目的）表示
- 目的実現へ一点集中
- win-winの妥協点
- 本音の利用
これを念頭に置いて話し合いの現場に臨めば自分にメリットの大きい話ができると思います。
日常生活でも交渉はたくさん
実は仕事の現場に限らず交渉とは日常生活にもあふれています。例えば、車のディーラーさんや家電量販店でも何か買いたいときは交渉するはずです。
「プリウスが欲しいんだけど○○万で卸せないですか？」
「この洗濯機、別のお店では2万安かったわ。こっちでもうちょっと値下げできない？」
倹約な主婦さんはこういった日常での消費に対してできるだけコストを抑えようと努力します。これも立派な交渉です。
面接や面談も交渉
例えば転職や就活、入試の面接は交渉の一つです。面接って基本的には「求められた質問に答えて通過させてもらう。」って考えがあります。
でも一つ考えを工夫して次の様に考えると自分優位に話を進めることができます。
「『そこで自分がやりたいこと実現させたい話に持っていくことで、なぜそこに行きたいか』に話を持っていく。質問に答えるのは二の次」
後でも説明しますが単に「相手の話を無視する」ということではありません。
例えば「僕は将来○○がやりたいです。それには□□を勉強しないといけない。この勉強は△△でしかできない。だからこの大学で勉強して○○になります」と言い切ることができれば大学の面接官は納得するでしょう。
他にも企業の面接で「僕は今まで化粧品の広告について大学でリサーチや研究をしてきました。特にメンズの購入意欲や購買傾向のデータも取ったことがあります。これを活かして自分がPRした商品を売れるようにしたい。これを業界最大手の御社でやりたいと思いました！」
自分のやりたいことをはっきり示せれば面接という交渉もスムーズに進むでしょう。
恋愛も交渉
恋愛においても交渉ってありますよね。付き合うの交渉ってあまり聞かないですが、別れたいときの交渉って頻繁に起きてます。
例えば彼女が別れたいときに未練たらしい男はどうにか繋ぎとめようとありとあらゆる手段を使います。逆も然りです。
この場において互いに円満な別れ方とかは意識せずに「別れる」という目的達成のために必要なことだけをすればいいです。
ではでは終わりっ
ポメパンではガジェットや男性用の日用品、電子タバコや仕事論や転職まで幅広い記事を書いてます。読んでいただいた記事をSNS等でシェアいただけると今後の活動の励みになります。
